En momentos económicos donde el precio deja de ser estable. Con una economía que opera en dos monedas, las empresas enfrentan un reto: fijar precios que protejan márgenes sin perder la confianza del consumidor.
En este entorno, el secreto no está en competir por quién cobra menos, sino en anclar el valor, en comunicar estabilidad y seguridad en medio del cambio constante.
1. La tormenta bimonetaria: más allá de la conversión
La moneda local es la moneda oficial, pero el dólar se ha convertido en la referencia real del valor. Esta dualidad genera confusión y ansiedad tanto en empresas como en consumidores.
Actualizar los precios según el tipo de cambio oficial puede parecer lógico, pero en la práctica, es una estrategia reactiva que erosiona márgenes y mina la confianza.
La solución: crear una Tasa de Referencia Interna (TRI). Este valor no depende del tipo de cambio del día, sino que anticipa variaciones y considera el costo de reposición del inventario. Con ello, la empresa protege su margen real en dólares y transmite al cliente una señal clave: estabilidad.
En resumen: el dólar funciona como ancla de valor, y el bolívar como medio de pago transparente.
2. El valor como refugio: cuando el precio comunica confianza
Actualmente, el consumidor no busca el precio más bajo, sino el gasto más seguro. Cada compra se siente como una inversión, y lo que más pesa no es el costo, sino la confianza en que el producto durará.
Los factores —marca y durabilidad— son los pilares del pricing psicológico del valor. No se trata de decir “somos más baratos”, sino “somos una inversión segura”.
Ejemplos prácticos:
- En tecnología: resalta garantía, soporte y vida útil.
- En retail: comunica estabilidad de la empresa y servicio posventa.
- En consumo masivo: destaca rendimiento y eficiencia por uso.
La idea es clara: el cliente no compra precio, compra tranquilidad.
3. El modelo de doble anclaje: claridad que genera confianza
Una estrategia de doble anclaje permite comunicar dos cosas al mismo tiempo:
- El dólar (USD) como base de valor.
- La moneda oficial como opción de pago dinámica, calculada con la TRI o tasa oficial.
Este modelo elimina el “miedo al engaño”. El cliente ve ambos valores y entiende cómo se calcula el precio. Para lograrlo, las empresas deben contar con sistemas de punto de venta (POS) que soporten esta dualidad.
En una entorno donde la desconfianza es moneda corriente, la transparencia se convierte en ventaja competitiva.
4. Bundling de valor y precios inteligentes
Reducir precios para competir es peligroso en una economía cambiante. La alternativa es ofrecer más valor por el mismo precio nominal. El bundling (empaquetamiento) combina productos o servicios para elevar la percepción de valor:
Ejemplo: electrodoméstico + instalación + garantía extendida. El cliente no percibe un aumento, sino una solución completa.
Por otro lado, para segmentos más sensibles al precio, puede aplicarse skimping: reducir accesorios o empaques sin comprometer la calidad central. De esta forma, se mantiene una entrada accesible sin erosionar el valor percibido.
En ambos casos, el mensaje clave es: no bajo precios, los hago más inteligentes.
5. Tecnología: el nuevo guardián del margen
Ninguna estrategia de precios sobrevive sin soporte tecnológico. El manejo bimonetario y la volatilidad exigen sistemas que integren inventario, POS y contabilidad en tiempo real.
Un POS bimonetario debe permitir:
- Mostrar precios en USD y moneda oficial simultáneamente.
- Actualizar según la TRI o tasa oficial.
- Mantener coherencia entre tienda física y online.
Además, es fundamental aplicar un Sistema Integral de Ajuste por Inflación (SIAI) para reflejar los costos reales en dólares. Sin esto, las utilidades reportadas son solo una ilusión.
En palabras simples: sin tecnología, no hay control; sin control, no hay rentabilidad.
6. La psicología del gasto seguro
Comprar en economías cambiantes es un acto emocional. La gente teme equivocarse más que gastar. Por eso, un precio bajo sin respaldo puede generar desconfianza.
El precio, en este contexto, funciona como indicador de riesgo. Si una marca comunica estabilidad, garantía y soporte, puede cobrar más sin perder clientes. El consumidor paga un premium por seguridad emocional.
Los mensajes deben conectar con esa necesidad de refugio:
- “Tu compra hoy sigue valiendo mañana.”
- “Invertir en calidad es proteger tu dinero.”
El consumidor venezolano no busca ofertas: busca certezas.
7. Comunicación dual y coherencia omnicanal
En el caso de Venezuela, el 87% de los consumidores consulta precios online antes de comprar. Esto obliga a mantener coherencia total entre canales digitales y tiendas físicas.
Si los precios en línea no coinciden con los del punto de venta, la confianza se rompe. Por eso, el marketing debe coordinarse con tecnología y finanzas para sincronizar precios en tiempo real y comunicar las tasas de cambio claramente.
Mostrar ambos valores (USD y VES) no solo es cumplimiento legal: es un acto de transparencia emocional.
8. Del caos a la oportunidad: anclar el valor como estrategia de resiliencia
Los cambios económicos y la bimonetariedad no son solo amenazas. También son terreno fértil para las marcas que logren convertir la incertidumbre en confianza.
La hoja de ruta para un pricing resiliente incluye:
- Definir la TRI y anticipar cambios del tipo de cambio.
- Anclar el precio base en USD, con conversión transparente a moneda de curso legal.
- Monetizar los atributos intangibles (durabilidad, respaldo, servicio).
- Integrar POS e inventarios bimonetarios.
- Comunicar estabilidad como valor central de la marca.
Las empresas que entienden que el consumidor no busca el precio más bajo, sino el valor más estable, son las que sobrevivirán —y crecerán— en esta nueva era del marketing.
¿Tu negocio ya está anclando el valor o sigue atado al precio?
Cuéntanos en los comentarios cómo manejas tus estrategias de precios y qué desafíos enfrentan en esta economía bimonetaria. ¡Tu experiencia puede inspirar a otros!
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1. https://www.freepik.com/free-vector/gradient-core-values-infographics_17351085.htm#fromView=search&page=1&position=7&uuid=94878a48-c7c7-4607-af4a-8d4c03e6f6c8&query=valores+de+marca
