Cómo la IA está cambiando las reglas del Marketing
El comercio agéntico ya no es una teoría. Es una tendencia sólida que está transformando el e-commerce y obligando a marcas y marketers a revisar todo lo que creían saber sobre la experiencia del cliente. Hoy el 68% de los consumidores utiliza agentes autónomos para comprar y el 42% de las ventas online ya pasa por estos sistemas. Esto cambia por completo el recorrido del cliente, la forma en que descubrimos productos y el papel del marketing dentro del proceso.
En este artículo te explico qué significa este cambio, cómo afecta al customer journey y qué deben hacer las marcas para seguir siendo relevantes en un entorno donde los algoritmos toman decisiones por las personas.
Vamos paso por paso.
Qué es el comercio agéntico y por qué importa
Durante años, la IA en el comercio digital funcionaba como un asistente pasivo: recomendaba productos, pero la decisión final siempre era del usuario. El comercio agéntico lleva esto al siguiente nivel. Ahora los agentes de IA no solo sugieren, también ejecutan la compra según tus preferencias, tu historial y tus necesidades anticipadas.
Esto reduce la fricción y ahorra tiempo, que es lo que buscan tanto consumidores como retailers. Y por eso gigantes como Amazon, Google, OpenAI o Perplexity están apostando fuerte por este modelo.
La adopción masiva demuestra que no estamos ante un experimento. Estamos ante un cambio estructural que redefine cómo las personas compran y cómo las marcas venden.
El Customer Journey se achica y cambia de dueño
El customer journey ya no es ese recorrido lleno de puntos de contacto, anuncios, comparaciones y navegación emocional. Hoy es mucho más corto, técnico y directo. En lugar de captar la atención del usuario en cada etapa, el desafío es aparecer dentro de las opciones que el agente considera relevantes.
Y aquí ocurre algo clave.
El impulso ya no nace del usuario, sino del algoritmo
Aunque se habla de un recorrido sin emoción, el 55% de las compras impulsivas ya son iniciadas por agentes de IA. Es decir, el impulso sigue existiendo, pero ahora vive fuera del consumidor. No es emocional, es estadístico.
El agente decide cuál es el mejor momento para comprar según patrones, historial, precios y disponibilidad. Por eso, ganar la preferencia del algoritmo es tan importante como antes lo fue ganar el corazón del usuario.
La ola de adopción empresarial y el ROI comprobado
Las empresas que adoptaron IA agéntica ya están viendo resultados. El 74% logra ROI positivo durante el primer año. Un 56% reporta aumentos de ingresos entre 6% y 10% y un 88% de los líderes en agentes de IA afirma que el retorno ya es una realidad.
El problema es que este crecimiento no es parejo. Muchas empresas están en lo que se llama el «purgatorio piloto»: prueban IA pero no consiguen impacto real. Mientras tanto, los adoptantes tempranos ya disfrutan de ahorros del 15.2% y mejoras del 22.6% en productividad.
La brecha se está haciendo grande. Y quienes se queden atrás tendrán difícil recuperar el terreno perdido.
Los grandes modelos agénticos que marcan el camino
Amazon Rufus
Rufus ya lo usan 250 millones de personas. Amazon estima que quienes compran con él tienen 60% más predisposición a completar una compra y podría representar 10.000 millones de dólares adicionales en facturación. Para aparecer en sus recomendaciones, los productos deben ser agent-ready. Esto significa que las FAQs y el contenido deben funcionar como si fueran respuestas a preguntas reales de un comprador.
Google Gemini 3 Pro
Gemini va camino a convertirse en el asistente omnicanal definitivo. Puede revisar correos, buscar negocios cercanos o ayudarte mientras conduces. La clave: integra tareas cotidianas con la toma de decisiones que antes hacías manualmente.
OpenAI y Perplexity
Son modelos generalistas potentes, pero no siempre logran la personalización extrema que sectores como lujo o grocery necesitan. Por eso se abre una oportunidad para agentes especializados conectados a datos de retailers concretos.
El nuevo marketing B2AI: convencer a algoritmos, no solo personas
La llegada del comercio agéntico obliga a un cambio profundo: pasar del SEO al AEO (Agent Engine Optimization). Antes se optimizaba para los buscadores. Ahora se debe optimizar para motores conversacionales que necesitan datos estructurados y precisos.
Los sitios web se hicieron para humanos, no para máquinas. Y si un agente no comprende tu contenido, simplemente no te recomienda. Así de simple.
Qué debe tener tu marca para ser Agent-Ready
- Datos completos y estructurados: Sin información detallada, el agente no te ve.
- Stock y precios en tiempo real: Si hay un error, el agente abandona la transacción.
- Contenido conversacional optimizado: FAQs que respondan dudas reales, no textos genéricos.
- Integración profunda con CRM y CDP: Sin datos propios, no hay personalización.
En este escenario, el marketing se convierte en una función de gobernanza de datos. El reto ya no es crear campañas bonitas, sino asegurar que la infraestructura de datos sea impecable.
El retail media pierde fuerza, aparecen nuevos modelos
Si el usuario ya no navega, ¿qué pasa con la publicidad dentro de la tienda online? Pierde impacto. Se reduce la posibilidad de mostrar banners, hacer cross selling o provocar compras impulsivas humanas.
Pero se abren dos nuevos caminos.
- Publicidad conversacional agéntica: Marcas pagando por aparecer dentro de una conversación entre usuario y agente. Aunque esto plantea desafíos éticos y de transparencia.
- Tráfico agéntico: Los agentes visitan sitios web para leer datos. Esto podría monetizarse con modelos como Pay-Per-Crawl o Content Signals.
Retención y LTV cuando quien compra no es el cliente, sino su agente
Con la compra delegada, la fidelidad emocional se debilita. La marca corre el riesgo de perder contacto directo con el comprador. Para compensarlo, la clave está en retener datos, no solo clientes.
El nuevo LTV es el LTV del dato
Cuando la compra es anónima, lo que mantiene a la marca en la preferencia del agente es la calidad del perfil creado con interacciones post venta, chatbots y agentes de soporte. Estos sistemas capturan datos conversacionales que ayudan a predecir necesidades y problemas antes de que surjan.
Riesgos y confianza: el nuevo terreno del marketing
La falta de regulación y la poca transparencia pueden erosionar la confianza. Es crucial explicar cómo funciona el algoritmo, cómo usa los datos y cómo se toman las decisiones de compra. La confianza será un diferenciador estratégico tan valioso como el precio.
Mirando a 2030: experiencias phygital y agentes también en B2B
Las compras serán cada vez más fluidas entre lo físico y lo digital. La IA apoyará demostraciones en tiendas, realidad aumentada y experiencias híbridas. Además, en B2B los agentes serán clave para gestionar grandes volúmenes de información y automatizar decisiones complejas.
El comercio agéntico no es una tendencia de paso. Es una evolución del retail que ya está aquí.
Ahora te toca a ti ¿Crees que los agentes de IA mejorarán la experiencia de compra o la volverán demasiado automática? Me encantaría leer tu opinión en los comentarios.
#MarketingDigital #CustomerJourney #ComercioAgéntico #IAenMarketing #Ecommerce2025
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