Inbound marketing (o marketing de atracción) es una estrategia que se basa en atraer clientes a partir de contenido útil, relevante y que agregue valor a cada una de las etapas del recorrido del comprador. El objetivo del Inbound marketing es que sea el propio cliente quien tome la iniciativa de comprar o contratar los productos o servicios que la marca ofrece.
Los clientes potenciales encuentran las empresas a través de buscadores, blogs y redes sociales, entre otros canales. Esta “atracción” se logra gracias a los tres pilares del Inbound marketing: las estrategias SEO, las redes sociales y el llamado marketing de contenidos. Todas las acciones están unidas entre sí para mejorar los resultados y la base de toda la técnica es el comportamiento y los hábitos de compra del público objetivo.
Las ventajas que el Inbound marketing ofrece son:
- Incrementa el número de visitas al sitio web.
- Hace que las visitas sean de verdaderos clientes potenciales.
- Convierte visitas en registros o leads, y estos en clientes.
- Establece técnicas de seguimiento de visitas para detectar errores y buscar soluciones.
- Aumenta ingresos.
Etapas de la metodología Inbound
La metodología de Inbound marketing contempla las siguientes etapas:
- Atraer. Consiste en atraer de forma natural a los posibles clientes, con la generación de contenido que les pueda resultar interesante o útil, a través de las redes sociales, las cuales son particularmente ventajosas para atraer a las personas, en el caso de Twitter colocando un titular relevante con el enlace de la información, Instagram al incluir un CTA, YouTube mostrando tutoriales, además de WhatsApp Marketing por suscripciones y el E-mail Marketing, por ejemplo.
- Convertir. Busca intentar que los visitantes dejen su contacto e incluso sus datos, para formar con ellos una base de datos de posibles clientes. Esta conversión se logra porque el contenido encontrado en el sitio les ha resultado interesante. Además, para tener mayor probabilidad de que convierta, se suele ofrecer más contenido relevante a cambio de su contacto, lo que se conoce como lead magnet.
- Cerrar. Para conseguir que el cliente potencial se convierta en cliente real se usan una serie de técnicas como el lead nurturing y lead scoring.
El lead nurturing consiste en “nutrir” a los clientes de ofertas e información relevante de acuerdo con su comportamiento o sus respuestas. El lead scoring es el sistema con el que se va puntuando al cliente potencial según se le nutre de contenido y se conocen sus gustos y/o necesidades, con la finalidad de que la oferta sea lo más acertada a su caso concreto.
La clave de esta fase está en que todo el proceso se haga de forma automatizada, con herramientas que permiten definir el flujo por el que va pasando el lead según su interés. De esta forma la venta es mucho menos agresiva y más natural.
- Fidelizar. Consiste en conservar los clientes obtenidos. En esta fase, es importante mantenerlos satisfechos y ofrecerles información útil e interesante, para convertir las ventas en recomendaciones. Hay que tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del Inbound marketing, es necesaria la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.
Esta fase postventa es muy importante si se quieren conseguir nuevas ventas para un mismo cliente o para que este cliente se haga embajador de la marca, lo que podría traducirse en nuevos clientes. Esto puede conseguirse con ofertas especiales solo para clientes, servicios exclusivos, información o contenido privilegiado solo para ellos, por ejemplo.
El análisis debe estar presente en todas las fases anteriores, porque gracias al análisis de cada una de las estrategias aplicadas se puede comprobar qué funciona y qué no, mejorar y aplicar los cambios necesarios.
3 claves del Inbound marketing
Para que una campaña de Inbound marketing funcione correctamente hay que tener en cuenta tres elementos fundamentales:
- Una página web o blog con contenido de calidad. La página web o el blog son unos de los canales más potentes y de los que mejor funciona en el proceso de atracción de clientes potenciales. Porque son sus contenidos los que aportan valor a una determinada audiencia de lectores que se van a convertir en futuros clientes. Los contenidos deben ser originales, interesantes, de calidad y relacionados con el producto o servicio a vender o promocionar.
- Atracción de tráfico. Para atraer tráfico a la página web o al blog, el Inbound marketing utiliza una serie de técnicas combinadas y sincronizadas. Generalmente, en esta fase se suelen utilizar técnicas de posicionamiento web en los motores de búsqueda (SEO) y crear landings pages, o páginas de aterrizaje.
- Automatización. Gracias a los procesos automatizados del Inbound marketing se guía al posible cliente por el ciclo de compra del lead, para tener más probabilidades de que acepte las ofertas o promociones. Este proceso debe estar acompañado de un trato personal, siempre que lo requiera, como una respuesta directa.
Con la estrategia Inbound marketing estarás creando tu propio canal publicitario y de captación, sin depender de intermediarios como los clásicos medios publicitarios.
Así que el Inbound marketing se convierte en una forma perfecta de aprovechar el gran potencial del marketing digital, que está en expansión constante para mejorar la rentabilidad de cualquier empresa o negocio, aumentado el tráfico a una web con usuarios de calidad y acompañando a los clientes durante todo el ciclo de compra.
¿Recuerdas alguna estrategia que hayas aplicado de Inbound Marketing?
¿Cuáles fueron los resultados?
Los leo…
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