Social Selling: qué es y cómo aplicarlo para beneficio de tu empresa

Indiscutiblemente, el fácil acceso a Internet a través de diversos dispositivos electrónicos -como smartphones, tablets y computadoras- ha permitido que, cada vez más, los medios digitales y las redes sociales sumen usuarios con diferentes perfiles, en cuanto a su lugar de procedencia, género y edad, así como a sus características sociales y económicas. En la actualidad, las redes sociales influyen de tal manera en el día a día de cualquier persona que han cambiado desde nuestra manera de comunicarnos hasta nuestra forma de comprar. Como un nuevo aporte a esta serie dedicada a las ventas digitales, hoy te explico en qué consiste el Social Selling y cómo puedes aplicarlo en tu empresa.

El Social Selling es el proceso que utiliza las redes para desarrollar estrategias de construcción de relaciones, encontrar prospectos comerciales e interactuar con ellos, logrando así una venta. Se trata de emplear los medios digitales para llegar de manera indirecta a la mente de los posibles clientes, haciendo que ellos compren. Así, tu empresa no vende: la eligen.

Para que el Social Selling funcione, es necesario implementar de forma coordinada estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos que nos acerquen a nuestros prospectos.

El objetivo final del Social Selling es generar credibilidad y establecer relaciones emocionales con los clientes potenciales, que permitan la consecución de nuestros objetivos comerciales.

Principales redes sociales para hacer Social Selling

Para que tu estrategia de Social Selling sea efectiva, es necesario que definas cuáles son las redes sociales más relevantes para tu organización, según el target al que van dirigidos tus productos o servicios. Por ejemplo, si tu público objetivo está compuesto por empresarios y ejecutivos, tu red ideal será LinkedIn; ahora, si tus clientes potenciales están en el público joven o en el adulto contemporáneo, deberías enfocarte en Instagram. Lo importante es que tu marca esté presente en aquellas redes sociales en las que tus clientes están activos.

• LinkedIn. Es la red social de contactos profesionales por excelencia. Mantén tu perfil activo, haciendo uso de todas sus utilidades: comparte información en tu muro, participa en los grupos de debate e interactúa en las publicaciones de otros usuarios.
• Instagram. Es una de las redes sociales más activa y que cuenta con más usuarios en su haber. Es un excelente medio para potenciar el branding de tu empresa y un buen complemento para todo tipo de negocios. Para sacar el mayor provecho de esta red social, recaba toda la información que puedas de tus clientes potenciales para conocerlos mejor y que esos datos te sirvan para establecer con ellos una relación que refuerce su confianza en ti.
• Facebook. Inicialmente, su objetivo fue contactar amistades y conocidos. Sin embargo, en la actualidad, ya ofrece la posibilidad de crear páginas para empresas, por lo que se ha convertido en un buen lugar para hacer Social Selling. Ten siempre presente que no debes mezclar contenidos profesionales con publicaciones personales.
• Twitter. Es una red social muy dinámica y de contenidos efímeros. Identifica los hashtags bajo los cuales operan numerosas empresas y, de esta manera, podrás localizar a tus clientes potenciales con mayor facilidad.

Consejos para aplicar el Social Selling

Algunas de las prácticas esenciales para implementar una estrategia de Social Selling son las siguientes:

• Optimiza tu perfil. Sea cual sea la red social que elijas, es imprescindible que tengas un perfil optimizado para que tus posibles clientes te puedan encontrar a través del buscador. Ofrece toda la información indispensable para que puedan localizarte y contactarte con facilidad. Elige bien tu foto de perfil, ya que será la primera imagen que el usuario o comprador recibirá de ti.
• Define tus objetivos. Identifica qué objetivos y metas quieres alcanzar a través de tus acciones de Social Selling. Recuerda que tus objetivos deben ser SMART (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales), ya que tendrás que medirlos para saber si tu estrategia funciona.
• Saca el máximo partido a las redes sociales. Para alcanzar tus objetivos, también es importante que conozcas las métricas de las herramientas de medición y de programación que te ofrecen las redes sociales, para que puedas interpretar los resultados de las interacciones que tienen tus publicaciones.
• Construye relaciones significativas. Mantente presente, muéstrate humano y accesible, sé tú mismo al momento de interactuar con tus clientes potenciales, participa de vez en cuando con un “Me gusta” o un comentario para hacerles saber que has leído y que te interesa lo que tienen que decir. Asegúrate de que tu perfil se muestre cuando los prospectos busquen experiencia en el campo al que perteneces, para que comiencen a reconocer tu marca como un contacto valioso en ese ámbito.
• Presta atención. Enfócate en la información que tus prospectos comparten constantemente en sus redes sociales; son datos valiosos, ya que te dicen qué quieren y qué necesitan. Monitorea también lo que las personas dicen sobre ti, sobre tu marca y sobre tus competidores. Además, atiende sus críticas y sus recomendaciones.
• Genera contenido de valor. Publica contenidos que aporten información valiosa a tus clientes (acá se puede enlazar con el post que habla sobre cómo generar contenido de valor) potenciales, con la que puedan dar respuesta a distintas interrogantes, resolver un problema o cubrir una necesidad. De esta manera, podrán reconocerte como experto en tu área.
• Humaniza tu publicidad. Aunque entre sus principales funciones están incrementar el branding y crear vínculos emocionales con los consumidores, el Social Selling también contribuye con el proceso de conversión. En este sentido, es importante que tomes en cuenta el hecho de que la publicidad que generes debe responder a las necesidades de tu público y no a las características del medio que utilices para tu estrategia. Generalmente, al seguir una marca en redes sociales, las personas buscan estar informadas sobre sus novedades, conocer cómo y cuándo son las promociones especiales y descubrir información relevante de la empresa. Además, suelen consultar la opinión y las recomendaciones de otros usuarios antes de tomar una decisión de compra. Procura ofrecer esta información de manera simple y empática, con el objetivo de que tus clientes se sientan comprendidos y sean fieles a tu marca.

¿Aplicas el Social Selling en tu empresa? ¿Cuál de las redes sociales resulta más efectiva para tu estrategia? ¿Por qué? Te leo en los comentarios…