Llamamos técnicas de venta a los métodos que utiliza el sector empresarial para ofrecer y comercializar un producto o servicio. Cualquier negocio necesita contar con ellas para lograr que los clientes potenciales adquieran lo que ofrece.
La crisis generada por el virus COVID-19 ha obligado a muchísimas empresas a nivel mundial a repensar sus técnicas de venta. Con la mayoría de los canales tradicionales cerrados por obligación, las organizaciones se han visto en la necesidad de digitalizar sus procesos.
Además, los usuarios también han digitalizado y cambiado sus hábitos de compra durante la emergencia sanitaria y esperan que las compañías faciliten las interacciones multicanal.
El fenómeno de los vendedores híbridos
El uso de Internet ha ido modificando de manera paulatina el comportamiento de los consumidores, incluida su manera de adquirir bienes y servicios. Con el paso del tiempo, los clientes se han vuelto más exigentes y esperan recibir respuestas inmediatas a sus dudas e inquietudes.
En la actualidad, a este cambio se le suma la pandemia, causando que muchos vendedores reformularan sus estrategias para poder acercarse a los clientes, generar nuevos negocios y cerrar ventas de forma remota. Se han visto en la necesidad de adaptarse velozmente a los nuevos cambios tecnológicos y aplicar nuevas estrategias de venta para mantener a flote su negocio.
Esta suma de hechos representa un gran desafío para los vendedores tradicionales, quienes han tenido que adaptarse para poder seguir acompañando a sus clientes durante todo el viaje de compra.
Todo esto ha generado el fenómeno de los vendedores híbridos. Un vendedor híbrido es aquel que:
- Entiende los cambios ocurridos.
- Comprende al nuevo cliente digital.
- Ha asimilado y se ha adaptado al nuevo mercado.
- Es capaz de combinar sus habilidades de venta presencial con las de venta tecnológica.
- Se enfoca en adquirir las nuevas competencias que exige la transformación digital.
Sin duda alguna, el COVID-19 ha modificado la vida de todos. En este momento, es importante que estés cerca de tu público objetivo, que seas auténtico y humanices el proceso de ventas de tu organización. Ante este escenario, la fuerza de venta híbrida cobra más valor.
Un entorno lleno de incertidumbre requiere que tu equipo comercial se convierta en vendedores híbridos, que sepa dar respuesta mediante cualquier canal. Así se podrán alinear fácilmente con las necesidades reales de tus clientes.
Recomendaciones para aumentar las ventas en 2021
Como hemos visto, el 2020 fue un año muy cambiante y el 2021 se perfila similar. Ante este escenario, lo ideal es que adoptes estrategias de venta que permitan amoldarte a las posibles variaciones que se presenten.
Recuerda que el principal ingrediente para que esta receta funcione es que tu empresa ofrezca un producto o un servicio de calidad. Las siguientes estrategias te serán de utilidad:
- Aplica el marketing de influencia. Apela a las emociones de tus posibles clientes para persuadir sus decisiones de compra. La influencia puedes lograrla a través de la creación de contenidos útiles para tu público objetivo y estableciendo relaciones reales con tus lectores. Responde sus comentarios, aclara sus dudas, y, de vez en cuando, prémialos por seguirte y ser parte de tu comunidad.
- Muestra los beneficios de tu producto. Utilizar los beneficios para despertar el interés y el deseo en tus clientes potenciales es una de las estrategias de venta más efectiva. Destaca los beneficios del producto sobre sus características. Los beneficios son lo que tu público objetivo puede hacer con el producto, mientras que las características son lo que el producto puede hacer. Cuando generas interés utilizando las características y creas un fuerte deseo utilizando los beneficios, ayudas a tus prospectos a encontrar lo que necesitan para sentirse seguros en la compra. Si decides emplear esta estrategia, apóyate en imágenes que permitan que tus clientes se vean a sí mismos consiguiendo los resultados que buscan. Vender el resultado es pintar una imagen clara de dónde podría estar tu prospecto en un escenario futuro ideal, representando el reto que ha conquistado o el problema que ha resuelto.
- Conviértete en una marca confiable. Ofrecerles a tus prospectos un excelente servicio de atención al cliente es una manera de construir la credibilidad de tu empresa. Los usuarios quieren llegar a una fuerza de ventas que pueda ayudarlos a resolver los problemas rápidamente. También quieren interactuar con personas reales y acceder a información para resolver por sí mismos cualquier problema. Una organización que genera confianza incrementa sus ventas con mayor facilidad. También es posible construir credibilidad mostrando historias de éxito de tus clientes. El mejor enfoque es mostrar que tu producto realmente funciona.
- Da para recibir. Dar obsequios a tus clientes es una forma de agregar valor. Este tipo de estrategia se basa en la idea de que tus clientes son tus mejores vendedores. Pero, para poder recomendar tu producto a otras personas, antes debes tomar la decisión de dar y regalar para que lo prueben y lo conozcan. De esta manera, lograrás construir una relación entre los clientes y tu marca.
- Acerca las áreas de marketing y ventas. Tus ejecutivos de ventas siempre serán el mejor contacto con el mercado y la mejor herramienta de investigación. Si transmiten al departamento de marketing las necesidades de los clientes de manera efectiva, la ventaja competitiva de tu empresa crecerá.
- Sé empático con tus clientes. Al momento de la venta, concéntrate en tus clientes e intenta comprenderlos. Interactúa con ellos como seres humanos, no solo como prospectos. Los clientes potenciales quieren a alguien en quien confiar y a quien consultar al momento de pedir un consejo o una recomendación.
- Hazle seguimiento al proceso de ventas. Asegúrate de que tu propuesta fue recibida. Luego de esto y pasado un tiempo prudencial, si el cliente no se comunica, insiste al menos una vez, hasta recibir una respuesta concreta y cerrar la venta.
- Combina la comunicación offline con la comunicación online. Utiliza y combina ambos tipos de comunicación. Por ejemplo, puedes entregar volantes informativos en tu tienda física y compartir el mismo contenido a través de la web.
- Adáptate los medios digitales e implementa social selling. Aprende a relacionarte con tus clientes a través de los medios digitales y las redes sociales. Siempre que estas herramientas formen parte del proceso de compra, tus ejecutivos de ventas deben aprovecharlas para encontrar posibles clientes y establecer relaciones de confianza con ellos. Si un cliente potencial rechaza una conexión en las redes sociales, evita enviarle mensajes continuamente o intentar contactarlo a través de otra red.
Estrategias para aumentar las ventas online
Si tu modelo de negocio es exclusivamente online, las siguientes estrategias pueden ayudarte a mejorar tu presencia en la web y, así, incrementar tus ventas:
- Crea una Landing Page. Una Landing Page está diseñada para convertir visitas en compras. Esta página tiene que ser capaz de vender por sí sola, y esto se alcanza gracias a la disposición de elementos, colores, textos e imágenes. Para lograr las conversiones, es necesario que analices a los usuarios: cómo navegan en la web, dónde hacen “clic” y abren con más frecuencia. No des por terminada la web hasta testearla en varias oportunidades y comprobar que, efectivamente, vende por sí sola.
- Optimiza la velocidad de carga. Un sitio web que no carga de manera rápida reduce drásticamente sus conversiones. Cada nueva visita puede conceder hasta 10 segundos para decidir si el usuario se encuentra en el lugar correcto o si debe marcharse para no volver jamás. Así pues, no solo se trata de la velocidad de carga de tu web, sino de que sea capaz de comunicar su mensaje de manera eficaz en un breve tiempo.
- Utiliza marketing de contenidos. Ofrécele a tu audiencia un contenido de valor que pueda estar relacionado con la actividad que desarrollan. Hazle saber que eres un especialista en el área y que conoces perfectamente tu trabajo. El fin de esta estrategia está en que los clientes lleguen a tu empresa por iniciativa propia. Atráelos con contenidos útiles o divertidos.
- Interactúa y haz publicidad en redes sociales. Inicialmente, las redes sociales eran herramientas a través de las cuales redirigías el tráfico hacia tu ecommerce. Hoy en día, también puedes cerrar ventas a través de estos canales digitales. Por otra parte, puedes diseñar campañas publicitarias para estas redes, con el fin de encontrar un público afín con tu negocio. Es importante que gestiones tus redes sociales compartiendo contenido de valor.
- Aplica SEO en tus medios digitales. Para cualquier empresa es sumamente importante ser encontrado en la web, lograr posicionamiento orgánico en buscadores tiene una gran relevancia en el mundo online. Para ello, trabaja el SEO mediante palabras clave, títulos, subtítulos, metadescripciones, descripciones de las imágenes y títulos URL en cada una de tus publicaciones.
Muéstrales a tus clientes un interés más allá del cierre de las ventas. Intenta convertirte en una especie de maestro para ellos: edúcalos, ayúdalos, escúchalos. Cuando enseñas, les agregas un valor que, muy probablemente, no encuentren en otro lugar.
Si esto lo haces de manera continua, con seguridad incrementarás las ventas de tus productos o servicios durante el proceso.
¿Ya estás aplicando alguna de las estrategias aquí mencionadas? ¿Cuál? ¿Te ha resultado efectiva? Te leo…
